单体药房如何走出困局

随着市场格局的不断变化，单体药房面临的生存危机越来越严重。自医保改革以来，医保药房的利润每况愈下。通过对市场的调查和梳理，总结出单体药房当下主要来自于以下几方面的压力：

一，来自连锁药房的竞争压力

现在是大鱼吃小鱼，强者进弱者退的局面。国家对医药行业的扶持，也主要集中在医疗机构和连锁药房，近几年的产业并购越来越凶猛。连锁药房主要是通过自己的体量，向上游争取更多发言权和流通环节利益。但是单体药房由于体量有限，没法跟上游去谈判。同时连锁药店会经常有促销方案、各种打折活动，还常年有厂家的动销人员在门店做体验活动。对于连锁药房来说，虽然不能确保每家门店盈利，但是可以通过多门店增加自身的体量，以盈带亏达到总体盈利；对于单体药房来说，如果一家店不赚钱就会直接面临亏损。

二、来自于社区医院，诊所的压力

医保支付价改革后，大量的基础用药价格出现了倒挂。也就是说有些厂家为进入医疗体系，实行集中采购，通过竞价中标入围，厂家通过以价换量达到盈利平衡。医疗机构平进平出，因为医疗机构是事业单位，公职人员，政府财政有补贴。但是厂家集中采购的很多药品，在零售渠道并没有降价，还是按照原来的价格在执行。这样势必造成很多基础性用药，社区医院的价格远远低于零售终端的价格，这对药房是致命一击。对于诊所来说，毕竟都是专业的医生，都会点专科，懂点医术。诊所是靠医术吃饭，消费者买单是因为他们能够看病。

三、来自于互联网药房的冲击

药房电商竞争也进入白热化，都是资本的搅局者。前有阿里健康、京东健康占据了流量入口，他们可以利用平台导流，给自己的药房电商导入巨大的流量，让其它入局者拼命赚吆喝，落得一个陪衬的角色。医药行业本来没有跟电商产生联系，但是当医药行业把一些产品培养成流量产品后，电商巨头利用自己的入口优势，网上电商基本上可以一网打尽。本地电商有海王、美团，叮当快药利用线下合作门店多的优势，占据本地网售药的主要份额。随着近两年疫情的影响，加剧了互联网购药的进程，单体药房生存越加困难。

单体药房由于零、散、小，几乎很难在以上的层面和这些巨头、公立机构竞争。那么单体药房的出路在哪里？通过我们对市场的了解，很多单体药房并没有那么严重的生存危机，反而一些药房通过自身的提升，小日子过得还不错。

单体药房的几大特点：1、进货渠道自由，不会像连锁药房，必须总部有的药品才能销售。保持了产品的多样性，可以和连锁，诊所错位经营。2、单体药房很多是老板管店，我们可以通过门店贴心的服务，人情的关怀，获得一批忠实的顾客。3、单体药房可以利用顾客喜欢占便宜的心理，在卖药的过程中，灵活的搭一些适用的小礼品，或者顾客消费到一定的金额，抹个零头、打个折等等。这些都是大型连锁药房不能随便改变的优势！

单体药房要想真正的突围，仅仅这些还是远远不够的。可以从以下几点突围：

一、首先要提高自身的专业素质。俗话说一个药房是半个医生，我们要给消费者提供一些能够治好小病的方案，合理搭配用药。懂基础的医理，用专业的方法取得顾客的信任。不要过度销售、不要给消费者造成心理压力，要把药房变成顾客愿意吐露心声、不避隐晦的地方，做好健康指导。未来任何一个行业，只有专业的人才能赚到钱，那种只要选择一个好的行业就能赚钱的时代一去不复返了。

二、建立自己药房的社群。让凡是进店消费的顾客，首先加上微信，然后建立微信群。这个群主要是用来服务顾客，比如针对顾客的用药指导、用药反馈给出一些针对性的建议。平时还可以宣传健康知识、养生方法等。只有你产生价值的时候，顾客才会对你不离不弃。

三、做好产品品类管理。我们不要把流量品种拿来做毛利产品，这样会让消费者认为你家的药品贵。现在互联网这么发达，随便一搜就知道产品价格，容易伤客。未来治疗型药品主要渠道是医疗机构；流量型产品主要在互联网；滋补、调理、提高免疫力的产品主要在药房。

那么我们要卖哪些产品？就目前市场分析，未来的亚健康、调理型产品具有很大的成长空间。由于人们的生活节奏快、工作压力大、作息时间不规律、老龄化加剧，有很大一部分人群处于亚健康状态。有些人经常感觉不舒服，但是到医院又查不出任何问题，其实就是亚健康问题。针对这部分人群，我们可以引进一些具有调理功能、滋补功能、提高免疫力的产品。现在随着生活水平的提高，普通老百姓都具备了一定的消费能力，加上疫情的影响，健康意识在增强。我们可以抓住这部分消费群体，进行合理的引导用药，用治未病的理念经营药房。

四、利用好互联网思维经营药房。在移动互联网时代下，我们一定要顺势而为。很多微商的模式是值得我们借鉴的，微商没有店面、没有固定的场所，仅凭刷朋友圈和三寸不烂之舌，曾经也创造过单品近百亿的销售。我们作为药房有实实在在的店面摆在这里，信任度比微商要高很多，我们为什么不能发挥信息工具的优势，为我们网络更多的客源呢？根据不同的季节和节假日，针对性的突出应季产品的宣传，最好借用上游有策划、文案能力的公司，共同来打造适合宣传的产品，这样我们必能有一个不错的收获！

在疫情期间了解到一家药房，利用微信社群的影响力，在两个月的时间实现了几十万的参茸滋补品销售，直接利润十几万元。也了解到现在有的药房开通了健康直播，通过这种渠道吸引大量的粉丝，成为药房的忠实客户。这样既提升了自身的能力，也展现了药房的价值，同时也获得不错的业绩。总之任何一个机遇都是为有准备的人而生，我们只有不断提高自己的专业素质、服务水平、和宣传力度。把药房的名气打出去，把顾客的心收回来，在刚需的推动下，未来依然大有可为！